Unos 4500 millones de habitantes en los países en desarrollo son personas de ingreso bajo y viven con US$8 al día o menos (en términos de la paridad de poder adquisitivo de 2005). Ellos son la denominada base de la pirámide (BdP) y constituyen un mercado de consumidores de US$5 billones. Si bien abundan los estudios de casos en muchas de las empresas multinacionales de gran renombre que intentan llegar a este mercado, hasta ahora las empresas locales no han aprovechado las oportunidades de “negocio de la BdP”. ¿Por qué no estamos aprendiendo de las empresas que ya están teniendo resultados con la base de la pirámide?
En los últimos 10 años, la Corporación Financiera Internacional (IFC) ha comprometido más de US$11 000 millones para más de 400 empresas que cuentan con modelos de negocios inclusivos que llegan a la BdP. Estas son compañías que están haciendo negocios con las poblaciones de bajos ingresos. Abarcan 90 países y diversos sectores, incluidos la agroindustria, la educación, la salud, los servicios públicos, las tecnologías de la información y las comunicaciones, los mercados financieros y la vivienda. En 2013, las empresas de la cartera de IFC que aplican modelos de negocios inclusivos alcanzaron a más de 90 millones de personas, entre ellos agricultores, estudiantes, pacientes, clientes de servicios públicos y microprestatarios.
Los clientes de los modelos de negocios inclusivos (i) de IFC son generalmente empresas no multinacionales, sino que más bien medianas a grandes firmas locales, o a veces las filiales locales de multinacionales. Muchas de ellas no son nuevas para los mercados de la BdP. De hecho, la mayoría ha estado dedicada a este segmento durante mucho tiempo.
IFC dio a conocer esta semana su informe Shared Prosperity through Inclusive Business: How Successful Companies Reach the Base of the Pyramid (Prosperidad compartida a través de modelos de negocios inclusivos: Cómo las empresas exitosas llegan a la base de la pirámide) (i) durante el lanzamiento de la Red de acción para los modelos de negocios inclusivos en Berlín. El documento resume las enseñanzas prácticas que podemos obtener de los clientes de IFC que exitosamente llegan a estas personas de bajos ingresos ya sea como proveedores o clientes. Analizamos nuestra cartera de clientes, en búsqueda de los factores comunes que permiten que estas empresas lleguen a la base de la pirámide. Hay lecciones para cada fase de la cadena de valor, incluyendo el proceso de adquisiciones, el desarrollo de productos, la distribución y la venta al por menor, y el mercadeo y las ventas. Las lecciones —cada una ilustrada con un perfil de un cliente de IFC— también se pueden adaptar al contexto de un sector o una región en particular.
Creemos que las enseñanzas que podemos obtener de estas empresas —muchas de las cuales no son conocidas para quienes se encuentran en la comunidad del desarrollo— podrían ser muy valiosas para las compañías que todavía están tratando de llegar a la base de la pirámide. Para muchas empresas locales, estas lecciones pueden parecer una manera normal de hacer negocios, pero para otras ellas pueden ser el elemento que le falta a su modelo de negocios.
El informe aborda cuatro desafíos comunes que las empresas enfrentan cuando se relacionan con la BdP:
- Contratación de pequeños agricultores;
- Atraer a los consumidores conscientes del valor;
- Maximizar el acceso y, al mismo tiempo, reducir los costos, y
- Promover la capacidad de pago y la disposición a pagar.
También se incluye en el informe un perfil de Kenya Tea Development Agency (KTDA), (i) una de las empresas de té más grandes del mundo. Para atraer pequeños productores de té, KTDA ofrece servicios integrales, que incluyen capacitación, entrega de insumos, transporte, procesamiento, mercadeo y acceso a financiamiento. Estas técnicas le permiten a KTDA expandirse y diversificar su base de abastecedores y ofrecer té de calidad de fuentes locales, mejorando al mismo tiempo los ingresos de sus proveedores.
No existe una combinación mágica de soluciones que funcione para todas las empresas, ni tampoco la combinación de soluciones es estática a través del tiempo. Una vez que una compañía ha incorporado estas soluciones dentro de su modelo de negocios y las implementa en terreno, es imprescindible seguir probándolas y perfeccionándolas para encontrar la mezcla más eficaz.
Como entidad miembro del Grupo Banco Mundial, nuestros objetivos son poner fin a la pobreza e impulsar la prosperidad compartida. Creemos que los negocios inclusivos son una pieza valiosa del rompecabezas que nos ayudará a conseguir tales metas.
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