L’accès aux marchés est un facteur critique de croissance pour les start-up du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord (MENA).
Les start-up qui veulent se développer doivent, dès le premier jour, parier pour des stratégies de croissance régionale et non pas simplement nationales. Mais se frayer un chemin dans des pays étrangers est une opération complexe et dépend beaucoup de la capacité à trouver des trajectoires, des talents et des partenaires pour favoriser cette expansion.
L’aptitude d’une start-up à conquérir de nouveaux marchés est liée à son aptitude à opérer dans de nouveaux pays, atteindre de nouveaux clients et constituer une équipe internationale. Mais dans une région comme celle des pays MENA, extrêmement fragmentée, se projeter au-delà des frontières revient à faire un saut dans l’inconnu. C’est pourquoi une compréhension des trajectoires, des talents et des partenaires incontournables permet de faire la lumière sur ces difficultés et de sensibiliser aux conditions à réunir pour les surmonter.
Les trajectoires définissent les chemins particuliers qu’un entrepreneur doit emprunter pour développer son activité à l’étranger. Selon une étude de 2015 publiée par Wamda Research Lab (WRL), Endeavor Insight, la Société financière internationale (IFC) et Beirut Digital District, 72 % des entreprises des quatre pays étudiés (Égypte, Émirats arabes unis, Jordanie et Liban) envisageaient d’ouvrir à court terme des bureaux dans de nouveaux pays.
Mais s’installer dans un autre pays est loin d’être simple : pour près d’un entrepreneur sur cinq, se développer à l’international est le problème en tête des stratégies de croissance. La recherche de nouveaux partenaires et la gestion des coûts et des aspects légaux d’une installation à l’étranger peuvent varier fortement d’un pays MENA à l’autre. Le fait d’identifier les trajectoires de croissance des start-up dans la région peut permettre aux acteurs de l’écosystème entrepreneurial de concentrer leurs efforts sur le processus d’expansion et les moyens de l’améliorer.
Les partenaires jouent un rôle tout aussi critique dans l’accès aux marchés. Pour les start-up, une collaboration avec des entreprises plus importantes est tout bénéfice . Ces dernières peuvent mettre à la disposition des start-up des capitaux, leur connaissance du marché et une base de clientèle plus vaste. Cela résout la question des ressources à mobiliser pour pénétrer un nouveau marché. L’aide peut prendre la forme de simples informations sur les règles et les démarches à suivre… ce qui, pour une start-up, sera déjà beaucoup. De même, les pouvoirs publics peuvent intervenir à différents niveaux, à travers des contrats qui permettent à des start-up de prendre pied dans le pays, ou en facilitant le processus d’immatriculation, l’accès à des bureaux et l’obtention de licences.
Les talents constituent le troisième élément clé : une entreprise qui ouvre un bureau à l’étranger doit pouvoir constituer de nouvelles équipes avec des gens du pays et du personnel étranger. Selon un autre rapport récent de WBL, pratiquement 90 % des entrepreneurs interrogés indiquent avoir l’intention d’embaucher de nouveaux collaborateurs à terme, tout en déplorant le manque de compétences et d’autres obstacles au processus de recrutement.
Ainsi, la motivation et l’indépendance font partie des qualités les plus recherchées mais les plus rares chez les recrues, à côté d’autres compétences plus concrètes, comme la vente ou le développement du chiffre d’affaires, elles aussi trop peu répandues.
Faute de trouver les compétences nécessaires et les profils requis, une entreprise n’a que peu d’espoir de se développer. Sans compter les autres documents à obtenir pour s’installer dans un nouveau pays, à l’instar des visas de travail pour le personnel venu d’autres bureaux, même pour de courts séjours visant à réunir des informations — une formalité qui peut être coûteuse et longue (jusqu’à plusieurs mois). Tous ces facteurs (manque de compétences, caractéristiques des profils et obstacles à la mobilité) viennent compliquer l’accès aux marchés dans la région MENA.
Perspectives
Il importe avant tout d’avoir une vision régionale de l’écosystème entrepreneurial , à rebours des segmentations nationales. Ensuite, il faut comprendre comment les différents acteurs qui facilitent le processus — pouvoirs publics, entreprises, universités, autres institutions et entrepreneurs eux-mêmes — interagissent les uns avec les autres d’un pays à l’autre. Car cela permet de tisser des liens régionaux plus solides et, ce faisant, de simplifier l’accès aux marchés.
Les pouvoirs publics ont un rôle à jouer à cet égard, à travers des partenariats entre start-up et entreprises établies, dans le but de partager des informations sur les règles d’accès, le comportement des consommateurs ou les partenaires de la distribution. Les grandes entreprises, publiques et privées, peuvent justement aider les start-up, en leur fournissant ce type de ressources. D’autres formes de soutien, comme la simplification du processus d’immatriculation ou un accès facilité à de nouveaux réseaux de vente, à des espaces de bureaux voire à des investissements, renforcent encore le rôle central des partenaires au moment de pénétrer de nouveaux marchés.
Enfin, l’écosystème entrepreneurial de la région doit faire de l’accès aux talents l’une de ses grandes priorités. Des compétences plus solides, des processus de recrutement plus efficaces et une mobilité accrue entre les différents bureaux nationaux seront la clé d’un meilleur accès aux marchés et, donc, de la croissance de l’entreprise.
Les marchés sont un élément central de l’équation de croissance. Dans la région MENA, où les frontières les séparent les uns des autres et où de nombreux obstacles à l’activité des entreprises persistent, il faut impérativement instaurer une plus grande collaboration entre les pays pour faire en sorte que de nouvelles entreprises voient le jour – et qu’elles se développent.
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